«Quest’anno abbiamo lavorato tanto.»
(Cit.)
Se ci seguite da un po’, sapete che l’ospitalità è uno dei settori nei quali Elly trova più applicazioni. Attraverso i nostri partner tecnologici e testimonial ascoltiamo spesso le storie di chi lavora negli hotel, e una frase come questa la sentiamo ripetere spesso.
È comprensibile: arrivi e partenze da gestire, camere da preparare, richieste da incastrare, giornate nelle quali il tempo sembra non bastare mai. Poi arriva il momento di guardare i risultati e capire che cosa ha prodotto tutto quel lavoro.
Abbiamo venduto più camere? A quali tariffe? Da dove sono arrivate le prenotazioni? E che cosa possiamo imparare per preparare il prossimo periodo?
Ecco, nel numero 155 della nostra newsletter parliamo proprio di questo. Entriamo nel mondo dell’hospitality attraverso un percorso di analisi con Elly, accompagnato da quattro brevi video, per vedere come i dati delle prenotazioni possano aiutare chi gestisce una struttura nelle scelte di ogni giorno.
Prima, come sempre, apriamo Spotify e facciamo partire la nostra playlist Data Grooves:
🎵 “I Ain’t Worried” — OneRepublic (2022)
Un titolo che è quasi un augurio per chi gestisce un hotel. Per avvicinarcisi, però, serve capire bene che cosa sta succedendo 😉
Occupare le camere è un risultato. Capire quanto rendono è l’obiettivo.
L’occupazione è un numero immediato, facile da comunicare e molto presente nella vita di una struttura. Può però crescere mentre il ricavo medio per camera scende, lasciandoci un risultato diverso da quello che ci aspettavamo.
Per questo nella panoramica di Elly il fatturato si legge insieme all’occupazione, all’ADR, il ricavo medio per camera venduta, e al RevPAR, il ricavo per camera disponibile. Osservarli insieme aiuta a capire come stiamo utilizzando la capacità della struttura; per arrivare ai margini entreranno poi in gioco anche i costi.
C’è però una distinzione da chiarire ancora prima: stiamo guardando le prenotazioni ricevute in un certo periodo oppure i soggiorni avvenuti in quelle date?
Una prenotazione ricevuta a marzo per agosto racconta due momenti diversi della vita dell’hotel: a marzo si manifesta la domanda, ad agosto viene occupata la camera. In Elly possiamo distinguere le due date e approfondire la lettura anche per stato della prenotazione, provenienza e trattamento.
Il primo video parte da qui: scegliere quali prenotazioni osservare per dare un significato preciso alla domanda «come stiamo andando?».
Il fatturato totale nasconde storie commerciali diverse.
Dentro lo stesso risultato possono convivere mercati in crescita, canali che perdono peso e tipologie di camera con contributi differenti. Per chi deve scegliere dove concentrare le attività commerciali, quella composizione conta.
Nell’analisi del fatturato di Elly possiamo approfondire il contributo dei mercati e delle camere, osservare l’andamento dell’ADR e confrontarlo tra canali e agenzie. Nel secondo video, la selezione di alcuni segmenti di mercato e di un trattamento permette di concentrarsi su una parte specifica della domanda.
Qui entra in gioco anche la competenza di chi conosce il settore. Un canale con ADR più basso potrebbe portare prenotazioni nei periodi più difficili da vendere; uno con ADR superiore potrebbe lavorare soprattutto nelle date di maggiore domanda. Commissioni e condizioni commerciali completano la valutazione.
La classifica diventa così il punto di partenza per capire quale contributo ciascun canale porta alla struttura, e quando.
Da questa lettura può nascere una domanda molto concreta, come quella posta a Elly nel video successivo:
«Quali canali di vendita generano più ricavi e come cambia il loro contributo rispetto all’anno precedente?»
Elly restituisce un commento, un grafico e una tabella consultabile. Chi sta preparando una riunione commerciale ha così un confronto da esaminare e dal quale far partire ulteriori approfondimenti, mantenendo coerenti periodi e criteri dell’analisi.
Un’offerta può essere giusta e arrivare troppo tardi.
Immaginiamo di voler sostenere le vendite di un periodo debole. Prima di decidere lo sconto o preparare una campagna, sarebbe utile capire chi ha prenotato quel periodo in passato, con quanto anticipo e per quante notti.
La dashboard comportamentale di Elly permette di osservare la durata dei soggiorni, l’anticipo di prenotazione e il contributo dei paesi di provenienza alle Room Nights: una camera venduta per tre notti equivale a tre Room Nights.
Se, per esempio, un mercato tende a prenotare due mesi prima e a fermarsi quattro o cinque notti, una campagna lanciata dieci giorni prima dell’arrivo rischia di intercettarlo quando ha già scelto. Anche il momento nel quale proponiamo un’offerta fa parte della strategia commerciale.
E qui le medie, da sole, possono raccontare una storia incompleta. Lo stesso anticipo medio può nascondere ospiti che prenotano all’ultimo e altri che organizzano il soggiorno con mesi di anticipo. Osservare come si distribuiscono le prenotazioni aiuta a riconoscere queste differenze e a preparare proposte più vicine alle abitudini degli ospiti che vogliamo raggiungere.
Dalla lettura dei dati alla prossima domanda.
Nel quarto video Elly genera una sintesi degli insight dalla panoramica generale, accompagnando il testo con grafici. È un supporto per mettere a fuoco gli aspetti da approfondire: andamento dei ricavi, concentrazione dei canali e relazioni tra le caratteristiche delle prenotazioni.
A dare significato a questi elementi è anche la conoscenza della struttura. Chi ci lavora sa se un periodo coincide con una fiera, se un accordo commerciale è cambiato o se alcune camere sono rimaste indisponibili. Sono informazioni che aiutano a interpretare un andamento e a scegliere come intervenire.
Noi vogliamo che Elly serva a questo: rendere le informazioni accessibili a chi conosce la struttura e deve decidere ogni giorno come farla lavorare meglio, dalla prossima offerta al confronto con un’agenzia.
Per scoprire come Elly può valorizzare i dati della vostra struttura o del vostro software 👉 ellybi.com.